لماذا التسعير هو أصعب قرار في التجارة الإلكترونية؟
معظم التجار الجدد يقعون في أحد فخّين: السعر المنخفض جداً (يقتل الأرباح) أو السعر المرتفع جداً (يقتل المبيعات). والمفارقة أن تخفيض السعر لا يضمن زيادة المبيعات — فالسعر المنخفض أحياناً يُشعر العميل بأن المنتج رديء الجودة.
التسعير علم وفن معاً. دعنا نتعلمهما معاً.
الخطأ الأول: نسيان كل التكاليف الخفية
كثير من التجار يحسبون: "اشتريت المنتج بـ 100، أبيعه بـ 150، ربحي 50". هذا الحساب خاطئ تماماً.
التكاليف الحقيقية:
- تكلفة المنتج: 100 جنيه
- الشحن للعميل: 30 جنيه
- رسوم بوابة الدفع (2%): 3 جنيه
- تكلفة التغليف: 5 جنيه
- حصة الإعلانات لكل بيعة: 25 جنيه
- نسبة المرتجعات (10%): 15 جنيه
- التكلفة الفعلية: 178 جنيه
بسعر 150 جنيه أنت تخسر 28 جنيه على كل بيعة. هذا الخطأ يدمر متاجر كثيرة دون أن تعرف سببه.
الحل: اعمل جدول تكاليف كامل قبل تحديد أي سعر.
الخطأ الثاني: التسعير بناءً على المنافسين فقط
"المنافس بيبيع بـ 200، أنا أبيع بـ 190 عشان يشتروا مني." هذا التفكير يؤدي لحرب أسعار لا يربح منها أحد.
التسعير بناءً على المنافسين يُغفل:
- هامش الربح الذي تحتاجه أنت
- الفرق في جودة المنتج أو الخدمة
- تكاليفك الخاصة
الحل: استخدم أسعار المنافسين كمعلومة ليس كقاعدة. إذا كانوا يبيعون بـ 200 وتكلفتك الفعلية 180، ربما تحتاج لإعادة النظر في منتجك أو موردك، لا في سعرك.
الخطأ الثالث: خفض السعر عند انخفاض المبيعات
"المبيعات ضعيفة، خلينا نخفض السعر" — هذا ردّ الفعل الطبيعي ولكن الخاطئ في أغلب الأحيان.
